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第一次拜訪經(jīng)銷商帶什么去
作者：潘文富 日期：2009-12-29 字體：[大] [中] [小]
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按照常規(guī)的培訓教程，在廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時，自然不能空著手去，得帶上些東西，計有如下物品：名片；企業(yè)介紹資料；產(chǎn)品資料；價格表；市場啟動方案；合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，廠家的角度就是廠家的角度，你們考慮過經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務人員帶這這些東西的時候，會想到些什么嗎？
當廠家業(yè)務人員第一次見經(jīng)銷商時，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個廠家很想找我合作，東西都準備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場風險如何承擔。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當?shù)厥袌龅膶嵙螅銜䥺枏S家的業(yè)務人員：你們廠家能承擔那些費用？能鋪底嗎？能退換貨嗎？能把整個省給都我嗎？能給我派駐人員支持嗎？承擔促銷員費用嗎？能……
這些話放出來后，廠家業(yè)務人員只能左一個搖頭，右一個搖頭，這時候再對經(jīng)銷商強調(diào)什么廣闊的市場發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了……
筆者建議，在第一次面會經(jīng)銷商時，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結合經(jīng)銷商的思維習慣，具體說來，建議攜帶如下物品：
手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記錄本，兩支筆，一個記在腦袋里談話大綱，錄音機，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西。
之所以這樣安排，是出于以下幾個原因：
1． 首次談判，不可能直接達成合作，所以主要目的也就是大家有個接觸，互相有個簡單的認知，太多的東西反而會打破這個感覺，使得廠家想合作的企圖表達的過于明顯，這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進貨有關聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。
2．帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細聽，你肯定會發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實釋放出許多信息點出來，并且很多話是在現(xiàn)場沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點，為下次溝通打好鋪墊。
3．手表，掌握溝通時間，也可作為談話結束前的示意動作使用。很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務人員存在較高的偏好度，認為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時。
4．一次性濕巾，進門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。
5. 盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個幾十塊錢，談上百萬的生意，實在是有點……
6. 手寫記錄本，第一次見經(jīng)銷商，直接拿出個筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷商不屑，安全的做法是帶個手寫的筆記本，這個本子要足夠大，在溝通時，在本子上做記錄。
7. 兩支筆，一紅一藍，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍筆，若是出差經(jīng)費緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時拿出來，細節(jié)看素質(zhì)。
8. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報紙等等，若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意，千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊。
9. 談話總得要有個談話大綱，當然了，這個談話大綱得要是記在腦子里的，可千萬別直接打印出來鋪在桌子上，若記憶力沒那么好，可在記錄本上用些特殊的符號作為提示。以提示自己按照預定的會談計劃，逐條推進。
經(jīng)銷商問題研究者 www.panwenfu.com